第八篇 系统化提升购买欲求的方法

以安装扶手等简单作业为切入点，进行专门针对银发一族的专业装修工程。对象是现在虽然很健康但是对以后的生活怀有不安的银发族。和当地的敬老机构建立合作关系，提供专业的解决方案，如一些让银发族无障碍生活的理想化的计划。
第八篇 系统化提升购买欲求的方法
第1节 学习发现战略的过程
经过上述的六个步骤，我们学习了如何以顾客的感情为中心，重新构筑企业战略的方法。这六个步骤以及相关的20个图表并不是单纯的参考清单。它将企业战略这种看不见的理论变为可视化的东西，是一种促使你在短时间内产生创想的规则。
正因为利用了图形进行思考，所以可以顺利地得到创造性的想法。形象化地把握问题难点。而且因为评价标准和遵循步骤都很明确，任何人都可以参加战略的构筑。由于它以浅显的语言、通过恰当的提问将信息提炼出来，所以这套程序使你感觉好像在和一名优秀的企业顾问进行谈话，并从谈话中自己自觉地发现了答案。
在这样多方位审视事业的过程中，应该可以发现许多一直以来没有察觉到的问题点吧。这些问题点并不是彼此独立的，它们在许多图表中都是共通的。如果在研究每一个图表时都会碰到同一个问题，我们就可以认为这是业界的瓶颈。全体业界人士把它当作理所当然的问题，谁也不想去解决它。对于这种业界认为不可能解决的问题，如果你能想出解决方案，你就能获得具有压倒性优势的战略，以至于使整个业界重新洗牌。
这种瓶颈问题的解决多数依赖于在某一个关键性的图表中突发灵感，并以此为契机，一鼓作气找到答案。就像多米诺骨牌一样，各个图表的定位相继改善，所有的问题都得到了解决，这就是战略性的突破。说起为什么在星型战略构筑法中，极易产生这种战略性突破，那是因为在多角度观察问题的过程中，产生了乘法效应，新想法层出不穷，从意想不到的地方得到了创意。
您现在一定忐忑不安，认为“我明白您在说什么，可事情真的这么顺利吗？”也许您的固有观念还根深蒂固，觉得“只用60分钟就能战胜其他公司的战略真的存在吗？”
可是我利用这个程序帮助许多家公司构筑起它们的战略，至今还没有找不到解决方案的实例。虽然有时候我也会想：“这真是无计可施啊，我只能请求客户的原谅了。”可是几天后忽然之间我就得到了灵感。
您现在只读了一遍这本书，所以每个图之间都是彼此割裂的，不能有机的结合起来。在最后一章中，为了让您的公司也能够构建出创造性的战略，我先把使用图表时希望您注意的事项说明一下。在此之后，让我们一边再现发现战略的过程，一边学习如何把一个一个的图表作为整体战略有机的结合起来吧！
第八篇 系统化提升购买欲求的方法
第2节 短时间拥有灵感的图表使用方法
我再重申一次，星型战略构筑法的图表不是参考清单，而是创意的工具。想要像教科书式的一个一个的解决问题，也是行不通的。乘法效应很重要，以类似于游戏的感觉放松的去努力才能产生最好的效果。
接下来我要介绍图表使用中有特殊效果的四个技巧。
— 如果你不知道你就把它放在左下角
正在阅读本书的您请试着把公司(或是商品)的现状在图表中进行定位，这个时候如果定位让您感觉到“我怎么也想不出来”，那您就马马虎虎的标一下，“啊，大概是在这儿吧”。严谨行事的想法会让您一筹莫展，所以马马虎虎就好了。还有，在您怎么努力都无法确定的情况下，您就把它放在最靠近左下角的地方。原因是将位置从左向右推移的创意过程中蕴含着价值。
— 不花费过多时间
不要花费过多的时间是很重要的。因为在短时间内思考大批问题并提取出大量信息的时候，理性分析的左脑是派不上用场的，而主要靠引发右脑的创想力来完成。
在现实中，如果你已经运用熟练的话，仅是在这20幅图上进行定位只要三分钟就足以完成了吧。而且在此过程中，你会有所发现，“啊，这个地方是瓶颈”或是“这是KFS（oi} jegª£¥ £j ©¨ggi©©:成功要素）”。
— 以混乱为乐趣，制造问题
站在一个从未观察过的角度上，短时间内进行多方位观察，这样头脑一定会混乱。以混乱为乐趣是很重要的事，因为混乱是灵感的信号。
即使陷入混乱，也不必感到不安。当你感到已经走进死胡同的时候，要冷静地观察问题出在什么地方，你要不断地提问从而寻求出问题的答案。然后，向大脑传送指令：“很快我就会发现答案的。”随着时间的推移，大脑中原有信息和新信息交汇在一起，很容易产生新的创意。
— 在由果及因逆向思考时想像右上方的世界
使用图表的第一步就是将你持有的信息进行定位。其目的是为了把握现状。如果现状并不那么令人满意，那么最重要的就是要承认现状。
在第二步中就要想像理想中的世界。这个时候你要像拥有无限多的资金和技术那样，想像一个没有任何限制的世界。因为超越现状可以让你得到现阶段无法捕捉到的创意。要尽可能地用五种感官将理想（图表右上方）世界形象化。
第三步中，明确现实和理想的差距。为了填平这种差距，有哪些人力、财力、技术上的资源是必需的？满足这些条件后会是什么样的一种状况？我们要以这种顺序来提出问题。
这个过程叫做“由果及因逆向思考”。它不是那种分析原因以推导出答案的方法，而是先找出理想状态，然后从理想状态和现实状态的差距中发现根本的解决方案。
第3节 通过录像再现的方法介绍实例
接下来，为了您能在公司中熟练运用星型战略构筑法，让我们试着以录像再现的形式来观察现实中的战略构筑过程。我们选取的再现录像的事例是在第一章中介绍过的装修公司和啤酒公司。两家几乎毫无前途可言的公司在讨论开始后不到20分钟，就找到了战略性的方向。
再现录像1　　
以战术以契机，重新发现战略
提问来自于一家工程公司的社长。他在今年冬天的营销活动中以便宜的价格购入了多种产品。他制作了整体厨房的销售DM，想投送给老客户。他来和我商谈广告文字是否妥当的问题。
卖不出去的最大原因在于让人欢喜让人忧的“商品选择”。即使是松下幸之助，如果他生在现在的话靠卖灯泡也赚不了钱。同样，无论有多了不起的天才，如果抽到了一支“滞销商品”的下下签，也只能束手无策。而且在大多数情况下，导致商品选择错误的原因都是在熟人或以前的生意伙伴极力的兜售下，人们轻率地认为“这东西也许好卖”，于是乎经营起来。
投送整体厨房销售DM这一想法本身就不得不进行重新审视。在这种情况下，与其争论，不如姑且本着星型战略来思考一下。因为沿着星型战略构筑法一个台阶一个台阶向上攀登时，可以站在顾客角度重新审视他自己所从事的活动。
首先第一步：商品的研讨
整体厨房到底位于成长曲线的哪个位置上呢？
回答是不太清楚。即便是这样，还是先凭着模糊的记忆想了想，好像那些大公司在90年代后半期发展得最快。也就是说由此可知，即使还没有成熟，也已经超过了成长期向下的转折点了。
当我询问起购入的其他商品时，他列出的有：餐具清洗烘干机、浴室装修（整体浴室）等等。于是在相信自己直觉的前提下，试着在成长曲线上对他们进行了排列。我们判断餐具清洗烘干机在成长前半期而整体浴室处于投入期。
仅凭成长曲线上的定位，无法判断这三种商品中哪个是最好的。只有把握现状并且承认现状了。不过每个商品的投入期都花费了很长时间，所以可以预测出它进入成长轨道后能够持续很长时间。仅凭这个预测就足以让我们安心了。
我们一边怀着“好像还不是很明白”的心理，一边只管向前推进。
进入到下一个图表。
在需求与欲求分析图表中试着定位，餐具清洗烘干机处于最右上方的位置。浴室装修和整体厨房几乎没有什么不同。可想而知，如在销售时不锁定目标的话，需求和欲求都无法得到提升。
在商品内涵表现力分析图表中，整体厨房无论从哪方面说都是右上方。可是餐具清洗烘干机面临着“还有安装它的地方吗？”的问题，而浴室装修呢，“即使不花这么多钱，现在的浴室不也能用吗？”因为有这些使用上的不信任感，所以他们都处于左下方。
考虑到商品展开力分析图，它们的垂直展开力都很低。在水平展开力方面，整体厨房和餐具清洗烘干机的位置比较有利。因为主妇们会议论整体厨房和餐具清洗烘干机，却不会就浴室聊个没完。
反思一下以上对商品的分析探讨，整体厨房似乎不错，不过哪种商品的定位都无法让人觉得“非它莫属”。所以我们开始不安起来：“如果经营它的话，结果会怎么样呢？”
不要把它放在心上，让我们进入到第二步：对顾客的探讨。
首先试着想出“不想和他打交道的顾客”，那当然是只对减价有反应的顾客了。然后讨论就陷入了混乱中，有人说：“哼，本想用价格来吸引顾客的注意，结果这么一来本末倒置了，吸引来了的顾客都是本不愿要的。”有人却说：“可是如果价格不便宜的话，以现在的状况，连老客户也不会做出反应呀。”虽然很混乱，但“不要在意”是我们的原则。
照样前进。
试着分析顾客获得成本。每个商品寻找潜在顾客的难易度都大致相同。考虑到经营成本，整体厨房中的个人偏好和种类比较多。再加上多是定制，也许要花费更多的时间和工夫。即使是在这个图表中好像也找不出明确的答案。
到了最后也找不出答案的不安
到了这个地步,越来越混乱了。因为已经看了那么多幅图了，却还是什么结论也没有。
“这样继续下去，真的有意义吗？”
望望参加讨论的人的脸，所有的人都皱着眉头。可见他们都开始打退堂鼓了。
可是想想看，这只是头脑体操罢了。既然是游戏，又何必认真呢？
在把这想做游戏之后，大家都轻松起来了。并且感觉好像看到了业界的问题。“本来嘛，无论是哪种商品，也许低迷状态本身就是问题。……这是整个业界的问题点。无论哪一个装修公司都在经营同样的商品，差别化无法进行。”
当气氛陡然一变后，让我们进入第三步：竞争的分析。
市场攻略性分析图表、竞争优越性分析图表、价格表现力分析图表。和前面一样，每个表都看过了，可还是没有明确的答案。
向下一步推进。第四步：收益模拟。在这里，如果是老客户的话，反馈率就会高涨。而且，住宅装修的毛利率较高。好像也没有什么问题了啊。
终于到了最后一步。可还是找不到答案。
能让顾客展示什么样的切入点呢？
在问题焦点化/视觉化图表、行动刺激分析图表、行动阻力分析图表、紧急性分析图表上将它们进行定位。
于是，在做行动阻力分析图表时，发现了值得关注的事。现在所探讨的商品，无论哪一种安装都很费时间，在金钱方面也花费不菲，所以行动起来有很大的阻力。而且它们都属于可买可不买的东西，如果得不到“还是买了比较好”的肯定，顾客就很容易有乱花钱的犯罪感。
又想起来在分析商品时，因为没有“使用自如”的自信从而影响了它们的定位。也就是说，相同的问题反复出现了。这就是瓶颈了吧。
那么为了消除瓶颈，该怎么做呢？

第4节 讨论忽然变得活跃
“要想装修浴室，先从扶手开始如何？”
有人出了这么一个主意。的确，扶手可以毫无阻力地让顾客接受。顾客目标当然是那些腿脚变得越来越不灵光的老年人，这对他们来说是很有必要的。
这个提议很有趣。于是我们就以在浴室中安装扶手为切入点，尝试着从最初的步骤开始，重新进行图表定位。
这时，又产生了下面的争论。
“虽然对于扶手来说存在着需求，可是欲求值很低呀。”
“不。我不这么认为。实际上，我母亲这几年一直卧病在床，最近才有一点起色。起因就是她在浴室滑了一跤。唉，从那天起，生活就从天堂跌进了地狱。因为做什么事都要以看护的病人为中心，必须重新安排生活。”
“真是悲惨啊。虽说存在着危险性，可是，大家不是还都没有意识到吗？也就是说如果强调这一点的话，就能让大家产生紧迫感。……我们可以以扶手为切入点，考虑一下保护性装修嘛。”
“如果对保护性装修进行定位的话，由人口曲线可以推断出它处于成长曲线的成长前期。至于寻找潜在顾客嘛，因为对居住区域内的年龄层、收入水平有大致的了解，所以按区域不同散发广告夹页就可以啦。还可以到市政府去，看一下当地敬老机构的名单，并和他们结成合作关系。”
“顾客之间容易互相介绍吗？”
“我认为终生价值会很高。人上了年纪后不可能返老还童的，不是吗？就拿我母亲来说吧，装修一开始也是从卫生间的扶手开始的，不过接下来装修的地方就多了。浴室啦，还有台阶啦——因为轮椅过不去嘛。还有厨房和走廊也必须弄得更宽敞些。”
“它的口碑容易建立起来吗？”
“这个呀，挺怪的，当时并没有可信赖的人和我谈起这些事。也不知道到哪里能找到保护性的装修。所以如果有值得信赖的人，一定会一传十，十传百的。”
“也就是说，在每个图表中，它的位置都很靠上啦。它的内涵很直观，很容易理解嘛。”
“这哪里是什么保护性装修呀。无论从哪个角度看，这种装修与其说是针对需要看护的老年人，不如说它是为那些健康的、富裕的银发一族过上惬意生活而设的。”
“可不是，我感觉它有点像生活服务中心、福利住宅装修中心或是市民住宅装修中心什么的。”
“对呀。像这种大众化的、巧妙的命名就很好，很容易得到媒体的关注。顾客获得成本会降低很多的。”
“那么，总结以上情况，方向性应该是——”
所谓战略就是有可能使业界重新洗牌的东西。
20分钟的讨论之后，我们渐渐看出这家公司的方向，如下所示：
以安装扶手等简单作业为切入点，进行专门针对银发一族的专业装修工程。对象是现在虽然很健康但是对以后的生活怀有不安的银发族。和当地的敬老机构建立合作关系，提供专业的解决方案，如一些让银发族无障碍生活的理想化的计划。
之后，提供地域密集型全方位服务，包括介绍食品住宅配送公司、养老机构等等。企业的职责就是实现一个卧病在床老人为零的社会。让老人们都生活得健康矍铄。
名字就叫做市民住宅装修中心。吸引顾客的方法是广告传单。制作看护电话簿，无偿赠送也行。
因为是市民住宅装修中心，在各个城市都可以设立分办事处。也就是说一旦确立起了吸引顾客的模式，就要像“不动产21世纪”那样，把发展成为全国性机构纳入议事日程。
你了解了这个能在一片混沌中引入光明的程序了吗？
在中途一直毫无头绪。不过以一个想法为契机，讨论开始活跃起来。然后一个接一个地解开缠在一起的线头。这个程序就像是头脑体操。开始很辛苦，也会想到要放弃。
可是以游戏的态度继续下去的话，就会忽然看到解决方案。就像拼图一样，东拼一块、西拼一块，一幅图案就这样完成了。
为了加深理解，我们再展现另一个例子的录像。
第5节 明知不可为而为之
某个天才的女性经理人来参加讨论会，说想要销售从埃及进口的啤酒。我问她想要做到什么程度，她说要卖得像嘉士伯那么好。
这是一场进行得非常艰苦的讨论。消费品属于很难下手的商品。而且它的单价和毛利都很低，实属一桩“吃钱大虫型”的生意。越努力地去做，就会越快地陷入泥沼中。这是我的第一印象。
如果它是一家可以投入数十亿广告费的公司，那也一切OK。可是这个公司根本没有预算。
“我想以低成本将它卖得像嘉士伯那么好。”
听到她这么说，我的眼前一片漆黑。心里嘀咕着：“这可真糟糕啊。”可是讨论是必须继续下去的。我重新端正了一下态度，试着站在顾客的角度上进行思考。只不过是头脑体操罢了，高高兴兴地开始行动吧。
首先是成长曲线。和同类的进口啤酒类商品相比，埃及啤酒是世界上最古老的啤酒了。所以也就无所谓成长期和投入期了。从日本国内的市场份额来说，它也许永远都处于投入期。于是我们就忽略成长曲线的分析，向前推进吧。
接下来，需求和欲求的分析。
不喝埃及啤酒就不行？好像没有这个必要吧。而且对一般人来说也不存在想喝埃及啤酒的欲求。
那么商品能直观地被理解吗？有信心让人爱喝吗？
嗯，它很好理解。作为世界上最古老的啤酒，它很容易让人记住。要想让它更深入人心，可以以埃及艳后的名字——克娄巴特拉来进行命名。
那么能不能让人喝得惯呢？
女经理说它非常好喝，凡是喝过的人都会上瘾的。
我问她为什么呢？得到的回答是：“这用语言可表达不出来。”
嗯，用语言表达不出来就意味着卖不出去。于是我就说“这是一个课题”。已经明确一个课题了，这也算是前进了一步了。
下面，我们来探讨顾客目标。
有正在盼望埃及啤酒的人吗？有参加讨论的人回答道：“埃及人！”
于是我们有个想法：如果锁定居住在日本的埃及人，那不是也能卖得很好吗？
可是女老板的发言让我们再次陷入黑暗的谷底。
“埃及人都是伊斯兰教徒，是不喝啤酒的。“
读者们能想像得到吧？这下子，会场的气氛像结了冻一般……
有人问“那为什么埃及有啤酒呢？“回答说是为了卖给观光客。
那就和旅行社建立联系，把啤酒卖给从埃及回来的观光客。还有人提出了一个非常聪明的想法，说：“因为存在着差异化需求，可以让经营外国料理的餐厅替我们卖这种啤酒呀。”可是以这种程度，也远远赶不上嘉士伯呀。
收益模拟也很差。毛利少得可怜；在没有贷款的情况下，仅凭公司自己进行广告宣传，根本无法提高销售量。
我们已经开始考虑放弃了。
不管从哪方面考虑，我们都想不出连埃及人都不喝的埃及啤酒怎么能和嘉士伯相抗衡。
像这种不可能的任务无论花多长时间都是白费。
所有的人都这么想。
滨崎步来做广告？
不过混乱是一个好征兆。
到了最后，我们开始尝试星型战略构筑法。反正是头脑体操嘛。
有一点非常好,这就是商品的水平展开力，也就是说很容易在朋友之间互相介绍。因为非常美味，所以一个人喝过埃及啤酒后就会告诉朋友们。另外洋餐厅的店员为了使自己的餐厅和其他餐厅有所区别，也会尽力地向客人推荐。今后只需再想办法加速介绍过程就行了。
时机又是怎样呢？现在是夏天。如果进行市场运作的话，最好的时机就是夏天。
竞争处于什么情况呢？从顾客的角度来看，商品并没有什么优越性可言。因为如果不尝的话，是不知道它好不好喝的。而且也没有一句能将优越性体现出来的UPS。
然后再来探讨信息。行动的优点、不行动的损失都非常微弱。所以需求和欲求也不高。
那可怎么办呢？大家都束手无策了。
最大的瓶颈就是毛利太低，无法进行积极的广告宣传。于是只剩下通过被媒体报道达到家喻户晓的效果这一条路了。
当我们认识到除了媒体报道之外，别无他路的时候，有人发言了。
“最佳时机既然就在夏天，那么在夏天的现场演唱会上让滨崎步替我们宣传一下不就行了吗？让她一边喝埃及啤酒，一边说‘真棒’不就行了。”
这个提示点醒了大家，讨论开始变得活跃起来。
“这个很有趣呀。可是哪有那么多钱做这个呢。没有钱可是请不动滨崎步呀。”
“说到明星，他们不是经常开慈善演唱会吗？如果以做善事的名义，好好运作一下说不定能谈成呢！明星对这个都挺支持的啊。”
“到底做什么善事好呢？”
“听说最近埃及狮身人面像的脸损毁了，为了修好它正在进行募捐。搞一个捐献啤酒部分收益的活动，你看怎么样？”
“如果能得到埃及使馆的支持的话……？”
那位女老板插了一句：
“因为一直从事这方面的生意，我和埃及使馆的关系很好。我想得到支持应该没问题。”
“就算没有滨崎步，不是还有一个熟悉埃及古迹的教授吗？他叫什么来着？他经常上电视。如果能请来帮助我们的话……”
“那位先生啊，其实我们马上就要会面了。”
在位的人都像小孩子似的，眼睛开始闪闪发光
第6节 什么样的生意才能征服顾客？
接下来，我们就尝试着进行了定位。
修复狮身人面的NPO行动遵循着成长路线。
“拯救史帝芬孙”这个内涵很容易理解。人们会不会喜欢喝这种酒呢？没关系，只要告诉他们加入莱檬后会好喝得多就行。
至于能不能很轻松的找到潜在顾客，虽说过去只能销售给那些对埃及感兴趣的人，可是现在的对象是那些对“拯救史帝芬孙”感兴趣的人。也许那已经赢得了许多人的关注。
因为是社会性活动，购买的正当化很容易实现。和那些强调自家啤酒好喝的公司之间有明显的差异性。夏天也是最佳时机。在取得了使馆的支援后，再加上旅行社的合作，举办免费赠送埃及游的活动。这是一个很容易被媒体报道的切入点。
最初的切入点定位于销售“埃及啤酒”上，和这一定位比较起来，现在的定位得到了极大的改善。所谓定位的改善就是指从顾客的角度来看，它已经变为非常有魅力的商品了。
通过住宅装修、进口啤酒这两个例子，我想大家都了解了吧。开始时一片混乱，看不到解决问题的一丝线索。讨论使这种混乱达到了极至。可是，当你拥有了一份将混乱当作乐趣的从容之后，你很快就会发现瓶颈之所在，突然之间你就会产生消除瓶颈的创意。
同行业的大多数公司也受到了几乎完全相同的瓶颈的困扰。可是他们把这当作业界的常识接受了下来，认为“这是没有办法的事呀”。这样业界其他公司就形成了一个拒绝动脑、理性思考倦怠的群体。而当你消除了瓶颈之后，就能构筑起一个和以往完全不同的事业模式。
它能将“把便宜买进的商品卖出去的事业”转型为“通过装修，将卧病在床老人的人数减少到零，助您过上充实的壮年时代的事业”；能把“销售进口啤酒的事业”升华为“保存人类古迹，传承后代子孙的事业”。
这本战略书马上要进入尾声了，我想向您传达的是：归根到底，所谓战略构筑就是提出问题的一个程序。据说，有人曾对爱因斯坦说：“如果有人对你说：‘60分钟内如果想不出下面将要提出的问题的答案，你就会没命的。’那么你会怎么办？”爱因斯坦回答道：“前55分钟我会用来提恰当的问题。”也就是说，没有什么能比恰当的问题更能导出正确答案了。
可是在经营中如果要想发现战略的话，没有人会把恰当的提问给你准备好。所以不管什么时候也无法找出正确的战略。反过来，如果明白了恰当的提问和思考的顺序，那么即使是没有MBA经营知识的人也能在快乐中发现绝妙的事业战略。正因为它是一套线性的步骤，所以才能让所有的人都可以构筑出战略。
最初你会一直非常着急，直到你熟悉这套思考程序为止。那就请把星型战略的图表贴在墙上吧。让自己随时都能看到它。当这套程序属于公司每个员工的时候，大家就可以并肩作战，最初混沌一片一团漆黑的地方就会被阳光所照耀。
热中于参加这个培训班、那个培训班的朋友们，我希望你们一定要和同伴做一做这个“拼图游戏”。如果到了最后，你头脑中涌现出了让你的心脏狂跳不止的创意的话，那就请你实现它！这种让人心跳的创意是把你引向成功的最佳短距离。
把图表放在眼前，面对桌子坐好。接下来的60分钟——如果在这段时间内你能集中精神的话——对你来说，它将成为你投入最少回报最多的一段时间。
接下来快把门关上吧，让我们全神贯注地利用这一段时间吧。

后记
你听说过砌砖瓦的匠人的故事吗？
有一个匠人一边砌着好像永远也砌不完的砖瓦，一边发着牢骚：“真讨厌。要是早点干完工作该有多好呀。”
在他旁边有一个男人正在快乐地劳动着。
“这么无聊的工作，你为什么还干得这么开心呢？”
男人听到这问话，眼睛里闪着光，回答道：“你说这无聊？我正在建造一座名垂青史的神殿呢。这是一项实现人类希望和梦想的工作啊。我能参与到如此光荣的工作中，是多么的幸福啊。”
这个战略构筑法归根到底是为了帮助您在商业中发现浪漫。我希望它能让您想起一直以来被人遗忘的商业的本来意义，还有存在于你身体内的将之实现的力量。
商业并不是单纯的赚钱手段。在现代，它是改变社会最强有力的工具。啤酒可以拯救人类遗产，扶手可以创造一个瘫痪老人的数目为零的社会，就像这样，你每天所做的工作正在对人类产生着极大的影响。这才是真正的商业。
正因为所产生的影响举足轻重，所以商业有义务为哲学和思想保留一片天空。
不知从何时起，我们已经忘记了在商业中哲学存在的必要性。
如果能让齿轮互相啮合起来，那么无论是谁都能建立起畅销机制。这并不是很难的工作。可是这些齿轮既能毁灭人类，也能把一个足以自豪的世界留给后代。
现在，社会需要很多拥有明确伦理观和思想、并致力于商业的人。只有这样，社会变革才能加速。
那么，谁才能掀起这场变革呢？答案很明确。
如果你正站在镜子前面，就会知道答案了。
镜子里映出了一个人影。正是这个人才是社会变革的原动力。
这本书不是为那些计较得失、打着算盘过日子的人而准备的。
那些想踌躇满志地对着孩子夸耀“爸爸的事业可了不起哦”的人，那些想让后世记住自己的人，那些不想砌砖瓦而是想建造神殿的人。我的书正是为他们而写的。
本书将成为富有浪漫精神的商业崛起的基础。
只有你才能完成这件事。所以，你才生在这个时代。我想把这本书献给您这样的人。
这个战略程序说起来并不是我一个人想出来的。我只是站在了那些伟大的前人的肩膀上。这个战略创意的深层思想是直接销售理念。所谓直销销售的理念并不是由卖方精心炮制广告语并进行极力的推销。它是一种让感兴趣的顾客主动伸出手来的方法。它是一种富有激情的营销手法，我在这个领域里非常自我的实践着，并从理论上将其进行了系统化。在美国，有许多相关的书籍出版，可惜的是，在日本相关译作却很少。我将推荐的参考书目附在书的末尾，希望热爱学习的朋友们一定要读一读。
我曾聆听过Me¥ªm¡ Cli¡e¥h先生的讲座，他在美国Ah¶e¡gih B¨©m¡i©© Sª¥eªik}公司任企业顾问。我从他那里得到了不少启发，都体现在这本书中。借这次机会，我向他表示敬意。
对于这一套可让创意更加丰富的思考程序而言，它受到了起源于美国的“照相式阅读法”的深刻影响。所谓照相式阅读法是指，均衡地使用理性分析的左脑和富有创造性的右脑进行文字处理的方法。我现在读书的速度是过去的好几倍。在写这本书时，我买了包括日本书和外文书在内的59本与战略有关的书籍。三天之内，我在写书的同时读完了这些书籍，完成了信息收集工作。这种本领我以前想都不敢想。我要深深地感谢照相式阅读法的创始人Pe¨— Slii—i先生和我的导师L}i¡iªªi A}¥i©女士。
至于提取信息从而自主发现谈话程序这一节，我从横滨国立大学堀之内高久助教授那里得到了无法估量的极有价值的指导。在堀之内教授的帮助下，我才明确地认识到：要想公司有所发展，深入研究经营者和员工的心理是不可欠缺的。老师的心理临床知识和经营知识密切结合，产生了全新的管理理论。关于这种经营中的重大转向，我想我们会有机会另行介绍。
和我共同工作的搭档、咨询顾问先生们举办了多次讨论会，从那里我得到了最新的实战事例。他们是冈本吏郎先生、佐藤昌弘先生、泽田多津先生、园幸朔先生、野元泰秀先生、平秀信先生。他们并不偏重于理论，事实上，他们都是独自创业的成功的实践派企业顾问。虽然我书中的内容是毫无保留的，可是我还是建议：那些想尽快实践并使星型理论在公司内渗透的朋友们，思考一下来听一听他们的讨论。联络方法参见我的个人主页。（lªª¤://§§§.—e—žeg.g£ž/）。
我曾不止一次的说过，如果没有弊社的会员组织——顾客获得实践会的会员们的实践经验，就不会有这本书的产生。我从心底里表示感谢。今后，那些会员会在自己的公司里大放异彩，而且这样的公司会越来越多。这也是我的梦想。
实践创业者：神田昌典
2002年11月
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Creative Destruction :Why Companies That Are Built to Last Underperform the Market-And How to Successfully Transform Them,Richard Foster &Sarah Kaplan, Doubleday/Currency
Barbarians to Bureaucrats Corporate Life Cycle Strategies, Laurence M.Miller, Fawcett Columbine
The Innovator’ Dilemma: When New Technologies Cause Great Firms to Fail. Clayton M. Cchristensen, Harper Business
Mission Possible :Becoming a World-Class Organization While There’s Still Time, Ken Blanchard&Terry Waghorn, Mcgraw-Hill
《経営計画――経営戦略中心　仕組み作り中心》竹田陽一制作　ランチェスター経営株式会社
《小倉昌男　経営学》小倉昌男著、日経ＢＰ社
《競争優位の戦略――以下に高業績を持続させるか》Ｍ・E・ポーター著、土岐坤、中迁萬治、小野寺武夫訳ダイヤモンド社
《競争戦略論Ⅰ》》》》》Ｍ・E・ポーター著,竹中弘高訳、ダイヤモンド社
《企業参謀――戦略的思考とは何か》》》》》大前研一　プレジデント社
《ネクスト・ソサエティ――歴史が見た事のない未来が始まる》ＰＦドラッカー著、上田淳生訳ダイヤモンド社
《戦略的ブランドマネジメント》ヶブン・レーン・ケラー著　恩倉直人･竜井昭宏訳東急エージエンシー
《エモーショナルブランディング――心に響くクブランド戦略》マーク・ゴーべ著福山健一監訳、宣伝会議
《シンプリシティ･マーケティング――顧客ストレスを解消する単純化戦略》スティーブン･Ｍ・クリストル、ピーター･シーレイ著　藤波俊彦訳、ダイヤモンド社
The Myth of Excellence, Why Great Companies Never Try To Be The Best At Everything, Fred Crawford&Ryan Mathews, Crown
Strategy Safari: A Guided Tour Through The Wilds of Strategic Management, Henry Mintzberg, Bruce Ahlstrand, Joseph Lampel, Free Press, Doubleday/Currence (藤嘉则監訳　東洋経済新報社)
Innovation: The Attacker’s Advantage, Richard Foster, Summit Books
The Solutions Focus: The S.I.M.P.L.E Way to Positive Change, Paul Z. Jackson & Mark Mckergow, Nicholas Brealey
《あなたも今までの十倍速く本が読める》ポール･シーリィ書　　神田昌典訳　フォレスト出版
《あなたの会社が９０日で儲かる！》》》》》神田昌典著　フォレスト出版
《口コミ伝染病――お顧客がお顧客を連れてくる実践プログラム》神田昌典著　フォレスト出版
Tested Advertising Methods, John Caples & Fred E. Hahn, Prentice神田昌典訳　フォレスト出版
Magic Words That Bring You Riches, Ted Nicholas, Nicholas Direct Inc.
Advertising Secrets of the Written Word: The Ultimate Resource on How to Write Powerful Advertising Copy from One of America’s Top Copywriters and ma, Joseph Sugarman, Delstar
《ロバート･アレンの実践！億萬長者入門-----生涯続く“無限の富”を得る方法》ロバート･Ｇ･アレン著、今泉敦子訳　　神田昌典監修フォレスト出版
きょうのおはなしなあに《ありときりぎりす》文・中村美佐子、ひかりのくに