上一期题为『语言和音乐』讲了不仅要倾听对方的语言，还需注意倾听
对方演奏的音乐。
于是乎，从某房产公司负责营业的董事处收到了如下的信件。

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以人和人之间的语言交流为主题，很值得借鉴。也可完全借用于营业现
场。只是把要说的话囫囵吞枣似的说一遍是无法向顾客推销的。在我公
司的营业部门就有一位叫M君的年轻职员，由于他不去注意倾听对方的音
乐，18个月来，每天都是在苦恼中渡过的。
・・・

销售员M君自入公司以来，接了没几个单子。在一起进公司的8名职员中
是最差的一位。因为他的销售业绩不佳，本来是想要解雇他的，但由于M
君不仅人品好，而且表里如一的认真工作的态度，所以公司特施温情决
定继续雇用他。

但是，按照现在的情况是无法达到双方所期待的效果的。某一天，具有
危机感的经营董事和M君进行了一次角色更换的谈话。讲的是尽管入公司
没多久但要做一位勇往直前、无所顾忌的人。并不是卖不出去。于是，
在某一天，陪他去了销售现场。是去访问一位如果进展顺利的话，今天
或许有把握把合约签下的客人。

但是，却在那看到了一幅令人难以置信的景象。如此是真的没法出售
了。

对还在迷茫于是否要买公寓的客人，M君却显现出一幅「今天不买也可
以」的神情。

准确来说，就是如下的对话。

(今天这位客人这次是第6次访问了，如此应该显现出的是想要尽快签下
合约的买卖场面)

客人：「今天又拿了这么多的资料来，真是非常感谢。总是麻烦你。」
Ｍ：「不客气。不如尽快决定购买，你觉得呢？」
客人：「说的是啊。每个月需要付11万日元呢。嗯～，也是一笔不小的
开支，真是无法马上做出决定。」
Ｍ：「不过，还是下决心决定吧。」
客人：「但是……，(陷入了沉默)」
……(双方大概有20秒左右低着头没说话)
Ｍ：「我下星期再来，希望到时候会有好消息。」
客人：「嗯，在这段时间里我们会仔细讨论的。」

就是说他平时都是以这样的方法和客人进行买卖的。一到紧张的成交会
场面，经常都是由M君先开口，之后就是连续发生类似于「请仔细讨论一
下」这样的情况。

不想给对方带来困惑，这是他的温情之处。那是典型的「好人」。但仅
凭好人是无法干出大事业来的。在买卖最紧张的时候也是迫使对方做出
购买决定的时候。一到这种时候，具有购买想法的客人有时会显现出怯
弱或攻击性的表情。而有些客人则会沉默以对。在那样的紧张场面，不
善于交际的M君像要逃跑似的说了「请仔细讨论一下」。

那么，M君应该怎样做才好呢?从中的得到的启发就是「我们要倾听的不
仅是语言，还有音乐」。

＜待续＞